Chủ Nhật, 30 tháng 3, 2014

Kinh nghiệm mở cửa hàng bán rau sạch

  • Năm 2009, sau 5 năm hoạt động cho các dự án nông nghiệp của các tổ chức phi chính phủ, anh Trần Mạnh Chiến nhận ra các sản phẩm làm theo dự án không có đầu ra vì giá thành quá cao. Cửa hàng Bác Tôm ra đời để tiêu thụ một phần các sản phẩm của dự án này.
  • Xuất thân là dân nông nghiệp, nhưng doanh nhân Trần Mạnh Chiến áp dụng những chiến lược bài bản cho bác Tôm. Đó là:.
    • Sản phẩm: Tập trung vào thực phẩm tươi sống
    • Khẳng định chất lượng: Sản phẩm của bác Tôm được tự sản xuất, giám sát từ các dự án Quốc tế và đặc biệt là phải truy xuất được nguồn gốc rõ ràng
    • Đối tượng: Các bà mẹ trẻ ở thành phố lớn, những người có kiến thức và lo cho gia đình.
    • Nhân rộng: Áp dụng theo mô hình nhượng quyền. Sử dụng thương hiệu bác Tôm nhưng không tự mở mà tham gia tư vấn, cung cấp nguồn hàng, quản lý chất lượng sản phẩm.

Năm 2004, sau khi rời công việc nghiên cứu viên tại Bộ Nông nghiệp, Trần Mạnh Chiến cầm tấm bằng Thạc sĩ Quản lý ngành hàng Nông nghiệp, Đại học Larenstein, Hà Lan sang làm việc với các dự án của các Tổ chức phi Chính phủ, tham gia vào những dự án trồng rau chất lượng cao tại nhiều tỉnh thành trên cả nước.

Cửa hàng rau sạch Bác Tôm

Cửa hàng rau sạch Bác Tôm

Theo chân những dự án nước ngoài, anh Chiến nhận ra một sự thực đáng buồn. Đó là hầu hết các dự án hướng dẫn bà con triển khai mô hình rau sạch, ngay sau khi dự án kết thúc là bà con nông dân cũng từ bỏ mô hình mới, quay về với mô hình cũ.

Nguyên nhân cơ bản là bà con không đưa được sản phẩm ra thị trường với giá thành kỳ vọng. Khi không còn được dự án hỗ trợ thì bà con phải bán rau quả theo giá thị trường, chi phí sản xuất cao nhưng lại phải bán rẻ để cạnh tranh được với các mặt hàng rau quả thông thường khác.

Việc tìm đầu ra cho sản phẩm của dự án rất khó khăn. Năm 2009, anh Chiến đã đưa một số sản phẩm đi tiếp thị ở một số kênh phân phối lớn tại Hà Nội. Tuy nhiên kết quả không khả thi khi các nhà hàng lớn, các hệ thống siêu thị luôn đặt vấn đề giá cả lên hàng đầu.

Kể từ lúc đó, anh Chiến nung nấu ý định tự mình mang sản phẩm này bán ra thị trường. Trong năm 2009, anh Chiến mở cửa hàng đầu tiên với tên gọi cửa hàng bác Tôm tại Nguyễn Công Trứ, Hà Nội. Cửa hàng mở ra chủ yếu là để các sản phẩm của bà con nông dân trồng theo dự án có chỗ tiêu thụ.

Dự án vùng trồng rau sạch Tiền Lệ (Hoài Đức, Hà Nội) của Bác Tôm.

Dự án vùng trồng rau sạch Tiền Lệ (Hoài Đức, Hà Nội) của Bác Tôm.

Tự nhận mình chỉ là cán bộ kỹ thuật nông nghiệp, không có kỹ năng về kinh doanh, đặc biệt là bán lẻ, nhưng cửa hàng rau bác Tôm của anh Chiến được tổ chức khá bài bản.

Yếu tố quan trọng nhất đối với bác Tôm đó là phải để người tiêu dùng thấy được sự khác biệt giữa rau bác Tôm và các loại rau sạch bán ở siêu thị, bởi nếu chỉ phân biệt bằng mắt thường thì khó có thể biết rau nào sạch hơn rau nào.

Để giải quyết vấn đề này, anh Chiến đặc biệt nhấn mạnh về một yếu tố quan trọng về rau của mình so với các loại rau sạch khác. Đó là tất cả đều được tự sản xuất, giám sát từ chính công ty và các dự án Quốc tế (không lấy nguồn từ bất kỳ chợ đầu mối nào) và đặc biệt là phải truy xuất được nguồn gốc rõ ràng.
"Ngay từ việc đặt tên cửa hàng, tôi dùng cái tên bác Tôm, nhân vật quản gia trung thực trong câu chuyện "Túp lều của bác Tôm" để nhấn mạnh từ người sản xuất đến nhân viên bán hàng luôn tâm niệm trung thực, rõ ràng xuất xứ của sản phẩm", anh Chiến cho biết.

Rau cung cấp cho cửa hàng hiện có 2 dòng sản phẩm: Rau hữu cơ không dùng bất cứ một loại phân hóa học nào, được trồng ở Sóc Sơn (Hà Nội) và Lương Sơn (Hòa Bình), và rau an toàn (dùng phân hóa học ở mức độ cho phép) được trồng tại Bắc Hà, Mộc Châu, Đà Lạt.

Với giá thành cao hơn hẳn so với các loại rau sạch ở siêu thị, bác Tôm phải chọn cho mình đối tượng phù hợp.

Đầu tiên, cửa hàng chỉ tập trung vào mặt hàng tươi sống, nhóm mặt hàng yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm cao nhất. Thứ hai, cửa hàng hướng tới những bà mẹ trẻ, những người có thu nhập, kiến thức và lo lắng cho sức khỏe gia đình mình.

"Giai đoạn đầu cửa hàng tập trung vào một đối tượng cụ thể như vậy. Một thời gian sau thì đối tượng khách hàng quan tâm ngày một đa dạng, vì xu hướng hiện đại là quan tâm tới sức khỏe", anh Chiến cho biết.

Kênh quảng cáo cửa hàng chủ yếu thông qua mạng xã hội và những diễn đàn giành cho các bà nội trợ. Ngoài ra, anh Chiến tranh thủ quảng bá hình ảnh thông qua những hội thảo về nông nghiệp, tổ chức xuống thăm trang trại trồng rau,…

Với chi phí trung bình mở cửa hàng là từ 400 – 500 triệu đồng, cộng thêm chi phí duy trì hoạt động, năm đầu tiên, anh Chiến không thoát khỏi thua lỗ.

Phải chờ đến khi lượng khách dần ổn định, bác Tôm mới bắt đầu có lãi. Năm 2012, cửa hàng Nguyễn Công Trứ đạt doanh thu 11 tỷ, lợi nhuận trung bình mỗi tháng thu về từ 30 – 50 triệu đồng.

Mỗi ngày, cửa hàng tiêu thụ khoảng nửa tấn rau, quả. Những loại trái cây đặc sản như táo cũng có mức tiêu thụ từ nửa tấn đến một tấn/ngày. Cửa hàng cũng đa dạng hóa các sản phẩm, không chỉ gói gọn ở rau, quả nữa mà cả thịt, tôm, cá tươi sống.

Có lãi, anh Chiến bắt đầu tính đến việc mở rộng. Ngày 5/9 vừa qua, cửa hàng đã mở thêm 1 chi nhánh trên đường Hoàng Văn Thái.

Cách mở rộng của rau bác Tôm cũng khá đặc biệt, tương tự với mô hình nhượng quyền. Bên cạnh việc tự mở ra thêm cửa hàng, Bác Tôm sẽ liên hệ với những ai có nhu cầu mở cửa hàng rau sạch, hỗ trợ tư vấn, nguồn hàng. Những cửa hàng này vẫn sử dụng thương hiệu bác Tôm và chịu sự giám sát chặt chẽ về chất lượng hàng hóa

Nhìn lại chặng đường hơn 3 năm kinh doanh của mình, anh Chiến nhận thấy vẫn còn rất nhiều điều phải làm. Mô hình kinh doanh rau sạch vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển mạnh trong thời gian tới, đặc biệt là tại các thành phố lớn.

Khi được hỏi về kế hoạch phát triển bác Tôm trong tương lai, anh Chiến cười nói, quan trọng là tìm được đầu ra cho người nông dân. Còn phát triển cửa hàng, anh không muốn vội vàng, cứ trung thực, tận tụy như nhân vật bác Tôm đã.


Nguồn: Kinh nghiệm mở cửa hàng bán rau sạch